Trainerkompetenz


... your English-Job-Boosting!

Das individuelle Problem erfragen

und direkt während des Gesprächs lösen.

Das Wichtigste ist, das individuelle Problem der InteressentIn zu lösen. Dies erfragen wir am Ende des Trainings.

Standard und sinnvoll sind 2 Fragen, direkt nacheinander:
“Hat Ihnen das Training gefallen?”
Es wird immer ein “Ja” kommen, da kein Gast so unhöflich ist und “Nein” sagt. Ein Zögern ist schon ein netter Hinweis, dass irgendetwas fehlte, für den Gast nicht optimal lief, selbst wenn es für Ihre Stammgruppe selbst gut war.  

Aber: Der Gast kennt Sie und uns alle noch nicht so gut, ist verständlicherweise sehr vorsichtig. Versteckte Vorteile kann er nicht erkennen, sie müssen schon offensichtlich sein. "Normalerweise machen wir es so ...!", ist nett gemeint aber wenig überzeugend, wenn es gerade heute nicht
so gemacht wurde.

Die Traineraussage "Normalerweise trainieren wir auch Grammatik!" nützt nichts, wenn der Gast unsicher in der Grammatik ist (wie jeder Mensch)
und einige Hinweise dazu - gerade heute - vermisste. Er vermisst etwas, das macht ihn unsicher. Normal, dass er jetzt - zuhause - einhundertelfmal
überlegen muss, ob er sich TROTZ des subjektiv empfundenen Mangels zu diesem Kurs anmelden soll.

Seine Frage bleibt: "Wer löst mir dann mein Grammatik-, Zeitformen- und Satzstellungs-Problem, wenn nicht OK-Englisch-Training. Verschiebt man ohnehin gerne den Kursbeginn, kommt dieser Zweifel wie gerufen, das Vorhaben, mit zusätzlicher Motivationsbremse, erneut zu verschieben.

Der OK-Trainings-Mix verhindert dieses Problem zu 100 Prozent. Es kann dann bestenfalls sein, dass der Grammatikteil gar nicht als solcher erkannt wird, weil es so kurzweilig und lustig war. "Ach so, stimmt, ist dann die fröhliche Erkenntnis, wenn der Trainer den Zusammenhang erklärt.

Deshalb ist die 2. Frage immer ein MUSS, um den Gast zu öffnen:
"Haben Sie etwas bei diesem Training vermisst, was Ihnen wichtig ist?”

Der Gast wird auf diese Frage immer antworten und jetzt auch meist offen und ehrlich, eben weil Sie die Frage so gezielt stellten. In seiner Antwort wird er sagen, was er vermisste oder “nicht ganz so gut" fand. Meist betrifft dies den Kurslevel (Abweichungen zwischen sich und den anderen), fehlende Elemente des Trainings-Mix, die ausnahmsweise nicht trainiert wurde.

Deshalb gilt: Gerade wenn ein Interessent zu Gast ist, sollte der Trainings-Mix immer KOMPLETT enthalten sein. Dann kann der Interessent inhaltlich nichts vermissen. Selten kann es soziale Anpassungsprobleme geben oder meist eigene Probleme für die der Interessent eine Lösung benötigt.

Auch wenn es erst einmal sein Problem ist, können wir eine Lösung haben, weil wir ein sehr flexibles Trainings-System anbieten. Allein kann er das Problem zuhause nicht lösen. Er kann sich nur entscheiden, sich - trotzdem - anzumelden. Fragen wir ihn aber nach seinem Problem, haben wir eine echte Lösung. Dafür ist der Gast tatsächlich dankbar und fühlt sich nicht etwa bedrängt, wie unerfahrene, negativ denkende Trainer/onnen oft befürchten. 

Deshalb ist es so wichtig, den Interessenten zu fragen. Sind wir an der Lösung wirklich interessiert, schicken wir ihn nicht mit einem ungelösten Problem nach Hause. Das tun nur nachlässige Trainer/innen, die es am bequemsten finden, dem Interessenten einfach die Anmeldung in die Hand zu drücken, damit er sie zuhause ausfüllt. Wie soll er eine Anmeldung ausfüllen wollen, wenn er ungelöste Probleme sieht oder nicht vom Training überzeugt ist? 

Um Missverständnissen zuvorzukommen: Wir bedrängen keinen Gast, wir können und möchten niemanden überreden, sich unbedingt in diesem Moment anzumelden. Aber wir müssen sicherstellen,
dass er uns in diesem Moment sagt, wo er sein Problem sieht. Damit wir eine Lösung anbieten können, was in 9 von 10 Fällen gelingt. In 35 Jahren Jahren Praxis haben sehr gute Trainer/innen und ich, die so vorgehen, nicht ein einziges Mal erlebt, dass ein Gast auf unsere Frage antwortete:
"Das geht Sie nichts an!" Alle waren ernsthaft an einer Lösung interessiert, sonst wären sie gar nicht erst zum Probetraining gekommen.

Vielleicht gab es nur ein Missverständnis, weswegen er meint, überlegen zu müssen. Fragen Sie, erfahren Sie von dem Missverständnis der Interessent ist erleichtert und meldet sich an. Der Gast muss sich sicher fühlen, das Gefühl haben, dass die Trainer/in "alles im Griff hat". Unsicher wirkende TrainerInnen, die oft zweifeln, keine Entscheidung treffen können, haben meist auch Probleme damit, dass sich Gäste bei Ihnen anmelden. Gäste spüren Unsicherheit sofort. Wie soll der Gst sicher sein, das richtige zu tun, wenn die Trainerin selbst unsicher ist.

Auf was achte ich während des Trainings?

Ich sollte als Trainer/in den Gast-Level möglichst schnell erkennen. Zwei, drei Sätze reichen dazu meist schon aus. Weicht sein Level von dem meiner Gruppe ab, sage ich dem Gast, dass wir auch andere Kurslevel anbieten. Egal, ob fortgeschrittener oder weniger fortgeschritten. Warum?
Ihre Einschätzung und Ihre offene Aussage beruhigen Gruppe und Gast. Jede/r weiß jetzt woran er ist.

Die Gruppe weiß: “Gut, dass der Gast uns künftig nicht überfordert oder aufhält”. Der Gast bleibt beruhigt in der Gruppe sitzen, weil er nach dem Training auf einen Vorschlag mit dem passenden Kurs hofft. Denn Sie als Trainer schätzen ein, stufen ein.

Fühlt sich der Gast selbst über- oder unterfordert und Sie als Trainer/in reagieren nicht, muss der Gast vermuten, Ihnen sei die Situation "unterschiedliches Level" noch nicht klar. Da Gäste unser Unternehmen, unser Trainingsstem nicht kennen, nehmen viele nur das wahr, und denken darüber nach, was sie sehen (Vergl.: Auch bei einem Zaubertrick geschieht mehr als wir wahrnehmen und sehen). Was sie nicht sehen, können sie nur ahnen, es bleibt der mehr oder weniger ausgeprägten Fantasie des Einzelnen überlassen. 

Ohne Hinweis und Aussicht auf kurze Besprechung am Ende des Trainings, mit Lösungversprechen, geschieht oft folgendes:
Plötzlich verlässt Ihr Gast das Training, meist unter dem Vorwand, noch einen Termin zu haben. MIt "Ich melde mich bei Ihnen!", verschwindet
der Gast, da er glaubt alle Kurse seien so (über-/unterfordernd), wie der soeben besuchte.

Selbstverständlich wissen fast alle Menschen, dass es Kurse mit unterschiedlichen Kurslevels gibt. Aber in dem Moment der Entscheidung handeln sie so unüberlegt wie hektisch und flüchten gewissermaßen.

Sie achten auf eine gute, lockere Trainingsatmosphäre (wie immer) auf den vollständigen Trainings-Mix, damit das Training erkennbar ausgewogen ist.
Zum Abschluss fragen Sie, wie das Training war, erfüllen die Wünsche, bieten eine Lösung. Sieht der Gast ein Problem, sind SIE ausdrücklich autorisiert, diese vermutete Risiko schriftlich auf der Anmeldung auszuschließen. Trainer haben Entscheidungsspielraum.

Sollte eine Lösung trotz Ihrer persönlichen Zusage tatsächlich einmal gar nicht möglich sein, kümmere ich mich persönlich darum und kläre dies mit dem Teilnehmer. Sie sind damit aus der Verantwortung und können dabei keine falsche Entscheidung treffen, das garantiere ich hiermit schriftlich.

Wir sind keine Verkäufer - wir sind Problemlöser

Nicht nur im täglichen Job, auch bei einem Gast. Ein Verkäufer beschrieb die Vielzahl der Leistungen mit Pfeilen in einem Köcher, die er gleich Gott Armor auf seine Kunden abschießt. Er sagte: “Sobald vom Kunden ein Kaufsignal kommt, mache ich meinen Köcher zu.
Denn jedes weitere Argument verwirrt ihn nur führt zu neuen Fragen und dann muss ich wieder von vorne anfangen.

Das bedeutet konkret: Kunden-Gespräch heißt, der Kunde spricht! Statt: “Fachidiot schlägt Kunden tot.” Es ist doch tatsächlich so, dass es zu Verständigungs-Problemen und Überforderung des Kunden kommt wenn sie oder er, als Laie, auf einen Experten trifft, der wenig oder kein Einfühlungsvermögen in die Situation eines Laien hat.

Deshalb lieber W-Fragen stellen, um die Wünsche und Problemes des Interessenten zu erfahren und ihm dann gezielt eine Lösung anzubieten, die sein Problem löst.  Dann dauert das Gespräch am Ende des Trainings nicht lange, nur wenige Sätze.

Zwei typische Trainerprobleme am Anfang:
1. Trainer reden 30 oder mehr Minuten auf den Gast ein. Da das tatsächliche Problem von ihm nicht durch ein, zwei gezielte Fragen ermittelt und daraufhin die Lösung konkret angeboten wird. Der Trainer stochert im Moor der Eventualitäten und vertrödelt unnötig Zeit, ohne dass der Gast sich anmeldet.

2. Trainer haben grundsätzlich zwischen dem 1. und 2. Kurs am Abend keine Zeit für lange Gespräche mit dem Gast.
Das ist ein naturbedingt ein “alter Hut” und wird manchmal als Anmeldungskiller kritisiert mit “Wie soll ich denn .... wenn ...?” Clevere Trainer/innen kommen von allein auf die Idee, das Informations-Gespräch gleich in das Training einzubinden. Dann liegt die Anmeldung schon vor Kursende beim Trainer. Einbinden?

Die Trainer beziehen den Gast-Dialog nach ca 70 Minuten in das Training ein. Die Gruppe macht dies gern, weil es nicht jede Woche vorkommt und weil sie gerne über das gute Training und den netten Trainer spricht und sich gerne erkenntlich zeigt und ihn gleich jetzt an Ort und Stelle empfiehlt.

Sie sprechen also auf Englisch, damit der Trainingsinhalt “Conversation” gewahrt bleibt. Auch jetzt fragt der Trainer, ob das Training gefiel und ob etwas vermisst wurde.  Wird etwas genannt, wird die Gruppe dies meistens überzeugend entkräften oder Ihnen helfen.

Das Tolle daran: Die Gruppe kann viel authentischer, begeisteter und überzeugender den Kurs anbieten, als wir dies je könnten. Da der Gast noch sitzt und nicht im Aufbruchstress ist, geben wir ihm direkt die vorher bereit gelegte Anmeldung und fragen ihn, wann er beginnen möchte. Dann kann er gerne die Anmeldung ausfüllen und wir reservieren ihm gleich den Platz.

Passt er nicht in die eigene Gruppe, kann er sich auch anmelden, da wir ihn heute verbindlich einstufen und ihm konkret einen Kurs zu einem anderen ihm passenden Termin anbieten (Alle Kurse sehen Sie auf der Belegungsliste auf dem Tablet in Raum 1). Mehrere Probetrainings bieten wir nicht an, um Kurs-Tourismus zu vermeiden.

Braucht er eine Sonderregelung kann diese schnell am Ende des Trainings von Ihnen hinzugefügt werden. Dies braucht nicht in der ganzen Gruppe thematisiert werden (Solche Sonderreglungen sind zwar nicht exklusiv aber andererseits müssen sie als Einzelfallregelung/-Lösung auch nicht unnötig verbreitet werden).

Problemlösungs-Tipps:

Manchmal sieht ein Gast Risiken, die objektiv gesehen nicht existieren. Sie wissen das, aber Ihr Gast nicht. Er fühlt sich unsicher, weil er uns noch nicht kennt. Nehmen Sie ihm diese Unsicherheit! Schließen Sie das von ihm empfundene Risiko gezielt und schriftlich auf der Anmeldung aus. Ein solcher Zusatz auf der Anmeldung könnte so aussehen:

"Wenn der Fall X eintreten sollte, können Sie den Kurs fristlos kündigen!" Sicherheit für den Gast bedeutet: Ich melde mich an - jetzt. Ich habe nichts zu befürchten,  also kann ich mich entscheiden.

Wenn Sie sich trauen, Ihrem Gast Fragen zu stellen, zeigen Sie ihm damit nicht, dass Sie neugierig sind sondern, dass Sie ihn und seine Wünsche und Probleme ernst nehmen. Fragt ein Gast nicht von sich aus, bedeutet das nicht, dass er keine Frage hätte. Häufig traut er sich nicht, weil er glaubt, dass man für sein spezielles Problem sowieso keine Lösung anbieten könne. Das OK-Trainings-System ist jedoch sehr flexibel und kombinierbar und bietet viele individuelle Lösungen.

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